隨著我國人口老齡化及慢病年輕化等趨勢的加劇，家用醫(yī)療器械的市場潛力越來越大，已經(jīng)成為行業(yè)的重要增量品類之一。但是，在器械銷售中總有不少bug讓藥店人無比頭疼。

筆者特總結(jié)了藥店在醫(yī)療器械經(jīng)營中常遭遇的七大bug，并分別給出了破解方法，以供參考！

店面小，展示商品數(shù)量有限，信息傳遞量小

bug：眾所周知，醫(yī)療器械的銷售與陳列有很大的關(guān)系，好的陳列會直接提升產(chǎn)品銷售。但是，在實(shí)際經(jīng)營中，很多藥店都會因“地方小”，而出現(xiàn)產(chǎn)品不能展示的現(xiàn)象，導(dǎo)致銷售信息傳遞量小，從而影響銷售。

破解方法：其一，利用手寫海報(bào)的方式告知消費(fèi)者店內(nèi)所銷售的器械品類，解決“知曉率”問題；其二，統(tǒng)一印制產(chǎn)品圖冊，將門店銷售的所有器械按品類劃分，員工可以拿著圖冊向消費(fèi)者做產(chǎn)品推薦，解決店內(nèi)沒有現(xiàn)貨的問題。

同時(shí)，為了吸引消費(fèi)者在店內(nèi)訂購，員工還可以向消費(fèi)者宣傳免費(fèi)送貨到家、保修期二倍等服務(wù)項(xiàng)目。

大型醫(yī)療器械配送、安裝難

bug：很多消費(fèi)者在購買理療床、制氧機(jī)等大型醫(yī)療器械時(shí)，都會因部分藥店不提供配送服務(wù)而放棄購買。

破解方法：據(jù)了解，每個(gè)連鎖藥店都有專門的藥品配送車輛，門店在遇到?jīng)]有能力將大型器械運(yùn)回家的顧客時(shí)，可以為其提供送貨上門服務(wù)。

當(dāng)然，首先要跟顧客溝通配送時(shí)間，再與公司司機(jī)協(xié)商敲定時(shí)間后送貨上門。

此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時(shí)，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車同行，幫助顧客將理療床搬進(jìn)家且完成安裝調(diào)試后再離開。

網(wǎng)上價(jià)格更便宜！

bug：在藥店，員工經(jīng)常會遇到一些前來購買器械的消費(fèi)者反映網(wǎng)上價(jià)格更便宜。

破解方法：事實(shí)上，同一品牌的產(chǎn)品實(shí)體店與電商的價(jià)格不會有很大的差別。但由于消費(fèi)者對醫(yī)療器械缺乏了解，無法分辨產(chǎn)品品牌、功能等，可能顧客所說“便宜100元的血壓計(jì)”與藥店所售血壓計(jì)品牌、功能等都不一樣。

因此，面對此類問題時(shí)，員工首先要為消費(fèi)者解釋價(jià)格有差異的原因，然后再發(fā)揮實(shí)體店銷售醫(yī)療器械的幾大優(yōu)勢，如良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、詳細(xì)的指導(dǎo)操作、完善的售后服務(wù)等征服消費(fèi)者的心，促使消費(fèi)者購買。

品類繁多，重點(diǎn)難突出

bug：由于經(jīng)營的器械品類繁多，藥店的醫(yī)療器械促銷活動往往是按照品類劃分做一個(gè)整體的活動，給出統(tǒng)一的折扣優(yōu)惠。這種活動方式雖然整體性很強(qiáng)，但重點(diǎn)卻不突出，多而雜的產(chǎn)品然而很難激發(fā)消費(fèi)者的購買需求。

破解方法：藥店不妨將品類以專場的方式做透，比如“血壓計(jì)、血糖儀檢測類器械專場”、“助行專場”、“呼吸類專場”等等。

這種活動方式不僅能更加詳細(xì)的向消費(fèi)者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對不同品類聯(lián)合廠家做相關(guān)優(yōu)惠促銷、體驗(yàn)等活動，既能保障更好的消費(fèi)體驗(yàn)，還能更好的讓利消費(fèi)者。

“一問就傻”，員工銷售無話可說

bug：由于員工對器械產(chǎn)品的功效、知識等缺乏了解，在顧客詢問時(shí)，經(jīng)常會不知如何作答，顯得缺乏專業(yè)性。

破解方法：一方面，邀請廠家進(jìn)店做培訓(xùn)；另一方面，向一線征集醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的經(jīng)典案例、關(guān)聯(lián)銷售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號發(fā)布，與全體員工進(jìn)行分享。

與此同時(shí)，也可以將這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)制成醫(yī)療器械銷售技巧手冊，下發(fā)到每個(gè)門店，要求店長組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并不斷豐富手冊。

新品推廣難，看的多買的少

bug：新品上市推廣時(shí)，雖然會有體驗(yàn)和促銷，但銷售情況卻很一般，消費(fèi)者大多是看得多買的少。

破解方法：在做新品推廣時(shí)不僅要做透宣傳，也要“有的放矢”。比如在做電子體溫計(jì)新品推廣時(shí)，要著重針對年輕父母進(jìn)行宣傳，當(dāng)?shù)陜?nèi)有購買嬰幼兒感冒退燒藥品的家長時(shí)，員工便可以關(guān)聯(lián)到電子體溫計(jì)新品。

另外，在推薦新品時(shí)員工要注意，一定要將新舊產(chǎn)品做功能、價(jià)格等對比，體現(xiàn)新品的各項(xiàng)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者有充分的購買理由。

我想短租，不想買！

bug：助行、制氧機(jī)、護(hù)理床等器械價(jià)格相對高，顧客多半不愿意購買，更熱衷于 “短期租賃”。

破解方法：藥店可以本著“最大限度滿足顧客”的服務(wù)理念，根據(jù)消費(fèi)者的需求篩選一些產(chǎn)品進(jìn)行租賃服務(wù)，一天起租，分為押金與租金兩部分，如輪椅5－30元每天、拐杖1－10元每天等。

此項(xiàng)服務(wù)雖不能為藥店帶來可觀的利潤，但可以因一項(xiàng)特殊的便民服務(wù)而提升顧客滿意度，為藥店口碑加分的同時(shí)帶動器械品類的宣傳。